迪普与华三的战争2-金麟岂是池中物,风云际会潜水游

Posted by: luke 2014-10-30 评论

前言:

    距我发布《迪普与华三的战争1》一文已逾一年,期间经历了很多事情,这一年过的很不平静。不过今天总算能静下心来撰写这篇《迪普与华三的战争2》,考虑到该文是从个人兴趣出发行文且仅代表个人观点,如有谬误或偏激处还望读者朋友们见谅。

正文:

大家知道,DP科技是一家在中国杭州注册的泛网络安全公司(可以将其定位为政府和企业等单位消费者服务的IT公司),因为其特殊的背景,DP公司自成立之日起就吸引了来自业界关注的目光。在DP公司对外宣传的过程中,我们也陆续的得知DP公司拥有一组强大到让竞争对手羡慕嫉妒恨的研发团队和营销团队。DP也因此推出了丰富且极具竞争力的产品及解决方案,然后再交由一批高度职业化的营销团队来包装并销售这些产品及解决方案。怀揣英雄梦的DP意图将自己打造为一家规模最大、技术及产品最领先的泛网络安全公司,并且随着公司的进一步扩大和成熟,DP公司还将努力成为一家在工业以太网领域和商业路由器、交换机领域具有极高行业地位的公司。

这就是DP公司向外界传递的一种信息,很多人自觉或不自觉的接收到了DP公司发出的这种信息,外界对这种信息亦表现出丰富而多彩的反应:

东厢,风投公司(亦称私募基金)对投资DP兴趣盎然,重量级风投公司如美国贝恩资本,以及一些国外、国内的风投机构都对投资DP热情高涨,他们中的一些甚至愿意自降身段以求DP接受他们的投资。

南厢,战略级竞争对手H3对DP感情复杂,DP的高速发展及美好愿景让他们有些骚动,但他们中的大多数人已经很难再去适应从头开始、艰苦奋斗的DP创业路了。另外,由于DP并没有明显涉足H3的主业,再加之Z先生利用自己的影响力不断的扶持DP,所以DP的这个战略级对手H3一直以来都在帮扶者这位小兄弟,也就更谈不上拍打DP了。

西厢,传统竞争对手如深信服、天融信、绿盟等公司对冉冉升起的DP公司深感忧虑,DP主攻泛网络安全领域后对他们的冲击有如苹果公司推出第一代iPhone时对传统手机厂商产生的冲击一样。给笔者的感觉是,DP公司在泛网络安全领域的理解及成就将泛网络安全技术至少提升了1/4个时代。

北厢,渠道合作伙伴对DP的出现充满了期待,DP成为了他们的一个重要选择。他们把思科、H3及华为等厂商给他们带来的不快及憋屈全部转化为对DP的热情,这是一股对DP成长极为重要的力量。DP如果能对这股力量善加引导和管理,DP将会迎来一段甜蜜且快速的创业成长期。

在最为重要的中厢,客户似乎对DP的了解还远远不够,这说明DP在客户端的营销工作尚存在很大的不足。DP的总部管理层及一线营销团队应为此感到羞愧:没有用户的理解与支持,DP所拥有的一切愿景都将成为空中楼阁。

上述所有的这一切似乎都离不开近期离开H3的一个人:Z先生,鉴于Z先生过去在华为和H3的职业生涯里取得的巨大成功,风险投资对他是趋之若鹜,Z先生在风投机构眼里简直就如神人一般,拥有神奇的力量和极大的话语权,在崇尚理性的风投行业里这实属罕见。为了做强、做大DP,务实的Z先生为DP精心打造了一个以W先生为核心的管理团队,这个团队坚定的沿着Z先生制定的路线图前行。

很多人(包括笔者本人)其实并不知道这个所谓的路线图的终点会在哪儿,但笔者认为他们还是先要练好自己的内功,也就是要按部就班的做好三件事情:

其一,通过自身努力,迅速成为中国运营商市场和企业网市场泛网络安全领域的极品玩家,拥有超过30%的市场占有率和远超对手的创新能力。说实话,DP想要做到这一点还真不容易,中国的泛网络安全市场厂家林立,一句话总结:林子大了什么鸟都有。DP要想实现对泛网络安全市场的统治,不脱三层皮是万万做不到的。在传统的泛网络安全市场,如运营商、政府、金融、电力及军队等行业,要实施并完成对现有厂商的清洗尤其困难:DP所谓的技术优势难以成为打动客户的决定性理由,DP也无法短时间内撬动并打破现有厂商构筑的利益同盟,因此可以确定的预见DP在这一市场就是一名苦行僧,要想得道并修成正果,解放思想与扎实肯干是他们唯一的选择。在新兴市场,如数据中心、互联网公司、电子商务公司,DP面对的情况稍稍好一些,这些市场不是那么的封闭,尚没有形成牢固的既有利益格局,DP还是可以通过自己的技术优势和加倍的努力,跻身为分食云计算这块蛋糕的重量级食客。

其二,抓住DP的过渡产品(亦可理解为练手产品)-工业以太网交换机行业的市场机会,在国家电网的数字化变电站和南方电网的变电站和配网自动化领域大大的咬上一口。智能电网市场极其庞大,其整体规模远远超过互联网市场,未来的智能电网会大量采用工业交换机来搭建关键点的网络(如变电站、配电单元)。鉴于DP公司强大的产品研发能力和成本优势,DP很可能会成为中国的智能电网工业交换机市场最重要的玩家。

其三,在扫清所有政策障碍及可能的诉讼风险后,DP将会亮出他们的终极武器-全线的路由器和交换机。路由交换设备才是DP公司实现其野心的重器,DP将倚重该重器使自己成为一个在全球范围内的具有影响力的网络设备制造商。我们知道,主网络设备的市场容量远远大于网络安全设备及工业以太网设备的市场容量,特别是随着这两年风起云涌的云计算开始走近我们的工作和生活,我国的中央政府及区域中心政府、电信运营商、互联网公司、金融机构和大型企业等都在大规模建设自己的云计算中心。在这一波的云计算建设潮中,会带来海量的交换机端口需求。DP现在很无奈的看着思科、Juniper、H3(暨HP)和华为等公司在云计算领域大快朵颐,他们心里的着急情绪是显而易见的。没有办法,DP只能先用他们的网络安全产品来作为参加这场云计算盛宴的敲门金砖了。但身怀雄心的DP公司一直以来都在向云计算的金主们聒噪,我们DP也要坐上这场盛宴的主桌之一:网络设备桌。云计算的金主们就问了,你们有什么资格上主桌啊?DP迫不及待的说:“大哥,我们的产品早就做好了,只不过因为外部时机还不成熟,现在还不便发布,请你们稍稍等上一段时间,我们会为你们准备一些貌似业务网关的数据中心交换机给你们试用。请大哥们放心,在你们的云计算建设的大局中,DP的网络设备一定会成为你们最好的选择之一”。

如果DP能争取到风投、政府以及众多的渠道、掮客等所代表的外部力量的帮助,同时依靠自身的艰苦奋斗,DP还是有机会完成上面三件大事的,到那时DP才真正练就了直面挑战H3的内功与魄力了。在这里,有人会认为华为企业业务应该比H3更有竞争力,DP理应把华为作为他们学习和进攻的目标。但笔者的观点恰恰相反,通过深入的观察和体验,笔者认为华为企业业务事业部在经营企业市场上的表现是拙劣的,他们在战略上存在严重的失误,战术上又十分粗糙和功利。感兴趣的朋友,可以参阅我的另一篇博文《疯狂的华为》,http://blog.sina.com.cn/s/blog_521ae4550100y5wb.html,这里就不赘述与华为企业业务有关的话题了。DP当前还有一大困惑:他们空有一颗英雄的心,但他们的现有武器(产品线)太轻量化了,重量级武器(路由交换)碍于政策与诉讼的风险而迟迟不能发布,所以DP根本就无法参加一些大的会战(商业交换机、路由器项目)。这让他们异常的苦恼,甚至有人还因此生出一些悲观的情绪。但笔者却认为,这部分DP人有些猴急了,没有练好内功就盼望着上场跟人PK,到时候死相会很难看。俗话说得好,好死不如赖活着,活在当下并快速成长起来才是这部分DP人合适的选择。

脱胎于H3的DP有着强烈的H3情节,这是存在于他们骨子里的东西,这两家公司的成长故事亦有着很多相通的特点。DP与H3一样,十分钟情于中国市场并继续看好中国市场未来的增长潜力,他们现在还正享受着中国GDP高速发展带来的红利。如果这两家公司出生于美国,在以技术、创新见长和知识产权保护严厉的美国市场他们是很难取得成功的,这也是众多美国IT公司对华为、H3的成功感到百思而不得其解的地方。通过长期的观察和分析,我们其实并不难发现以H3为代表的本土IT公司在中国市场上取得成功的两大核心因素:其一,在中国,只要政府或大型国企有IT方面的投资,不管你有什么样产品(哪怕是山寨货),只要关系到位了、利益链条打通了,你的产品就一定能找到落脚点并生根发芽。其二:IT及通信公司(代表如,华为及H3)赚到钱以后,他们会不惜血本的继续投入以迅速壮大他们的研发力量和营销力量,也正是得益于中国拥有极为廉价的计算机和通信方面的人力资源,华为、H3及DP公司的这一策略才取得了成功。具体表现是,他们能在最短的时间内推出业界型号最全、功能最丰富的产品线,并能将这些产品快速的销售出去,从而让公司进入一个良性循环并且高速成长。至于如何规划产品开发的路线图,他们是没有烦恼的,IT及通信行业的竞争对手兼业界翘楚思科公司及爱立信公司则被成为了很好的带路人。正是因为上述两方面的原因,才造就了中国最成功的民营企业-华为公司(注:该公司将在今年成为全球最大的电信设备公司)。后来的H3循着前辈华为的脚步,也获得了巨大的成功。DP本质上是一家脱胎于H3的公司,所以他们对上述两点的理解程度以及付诸行动的能力绝对超出外人的想象,笔者大胆预测DP在上述两方面的作为将比前辈们更为大胆,其获取的成就亦不会太逊于他的前辈们。

笔者在三年前的一篇文章中曾预测:H3,将不可避免的沦落为HP公司的廉价网络产品研发平台和网络产品制造基地。有诗云:“金麟岂是池中物,风云际会潜水游“,H3的核心精英们当然不甘沉沦,决心有所作为。而DP就是他们有所作为的产物,我们可以理解DP其实就是H3的核心精英们的另一个实体寄托乃至精神寄托。这让DP公司拥有了英雄的血脉,正是这股血脉给了DP一种特别的气质:高度注重技术研发(包括善待研发人员),同时DP还能按部就班、不紧不慢的向外界展现出远高于泛网络安全界当前的营销视野和营销能力。

随着华为的迅速崛起,以及受到众IT巨头迅速成功的影响,中国的很多IT企业也纷纷开始注重产品研发。然而,我们在基础研究、设计理念和宗教信仰等方面与西方的差距是巨大的,要命的是这种差距是难以在短时间用人海和资本来弥补的。所以,笔者认为中国的个人消费型IT行业很难在中国市场上取得成功,至于在全球市场取得成功就更是天方夜潭了。但是,中国的特殊国情却可以养活一大批从事为政府、企事业单位消费型IT行业服务的公司。不同于先进的资本主义国家-美国,在受落后乃至邪恶体质制约的中国,非个人消费及投资(亦称为大额消费及投资)绝大部分控制在政府及大型国企手里,政府及大型国企在决定一项投资的时候,由于他们缺乏足够的专业能力和专业态度,再加之无人监管、各自为政,我党的决策者们完全可以为所欲为。正是基于这一背景,中国的很多IT公司才有了取得成功的可能。他们的做法是,动用一切能动用的关系和资源搞定这个关键的决策人以及围绕他的利益链,然后把一个很烂或比较烂的东西卖给政府及大企业,志向远大一点的IT企业会用赚来的第一桶金壮大自己的研发力量和营销力量,并不断改善自己的产品以更好的满足客户的真实需求,从而与客户间建立起一种超越金钱的同盟关系,这就是中国的IT公司成功的基本模式。当年的H3正是参透了这一点,在不到10年的时间里就完成了从小孩到巨人的转变。终于在某一年的某一天,H3人骄傲的、有点自以为是对外宣布:在中国,我们已将思科踩在脚下。

DP用了好几年的时间在全国低调的组建了20多个驻外办事处,这些办事处是麻雀虽小五脏俱全,分别设置了主任、销售、渠道和售前售后等职务。DP的办事处团队似乎在重复着一位英雄的故事,作为一个挑战者的他们正穷尽一切精力、时间甚至部分精英员工的青春来践行他们心中的英雄梦,DP的精英们认为通过长期的努力,他们一定可以赶上H3的脚步并最终实现对H3的超越。我们亦相信在不久的将来,被困HP池中的H3,将面临DP的全面挑战。在中国乃至全球都存有一个传统,那就是,一个不能击败正值巅峰的大师的挑战者永远不可能成为真正的大师,所以DP要烈火涅槃成为凤凰,就一定要学会尊重中国网络设备领域的大师-H3,也必然要走过学习H3、挑战H3到击败H3的三个阶段。如果DP能实现这一既定目标,那么DP就很有可能会成长为网络设备领域内真正的大师。

前方的路虽然太泥泞,但DP人真的没有什么好路可走。那就向一代老枭毛润之学习吧,发扬他那“革命”的乐观主义精神,一切困难都是纸老虎。在战胜困难的过程中,挑战者们或许还能意外的收获属于自己的爱情呢。要知道,长征过后,很多红军将领结婚的结婚、二婚的二婚,好不热闹啊。

以上面这段玩笑话来结束此文吧… …

彩云之南的一片红土地发表于:  2012-06-22 17:55:16 http://blog.sina.com.cn/s/blog_521ae45501013chm.html

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